Эксперты SAMPLE в СМИ (Novostroy) — рассказываем об отличии реальной скидки на квартиру от фальшивой
17.02.2023 Портал Novostroy
Статья «Как отличить честную скидку на квартиру от «фейковой?»
Что не так в квартирах с дисконтом? Как отличить реальное снижение цены от маркетингового? Торговаться ли с застройщиком, если скидки изначально нет? Novostroy разбирался вместе с экспертами.
Как отличить честную скидку на квартиру от «фейковой»?
Novostroy: Если на квартиру объявлена скидка – это означает, что с ней что-то не так? Является ли величина дисконта признаком ненастоящей скидки? Как по размеру скидки понять, что она «фейковая»?
Валентина Барышникова, эксперт по недвижимости Санкт-Петербурга: Если квартиры остались в готовых домах, то застройщики могут предлагать специальные условия на такие объекты. Чаще это первые этажи. В других случаях подводные камни встречаются редко. Если вы увидите скидки на конкретные этажи или секции, то это означает лишь сформированную стратегию продаж и не более.
Татьяна Мирсаитова, директор по маркетингу ГК «Меридиан»: Дисконт на квартиры не всегда означает, что с ними или с проектом что-то не так. Цель скидочных акций – привлечь внимание и увеличить спрос. Речь может идти об увеличении спроса и объема продаж в целом, в таком случае в акционный пул квартир могут попасть совершенно любые квартиры. Если цель скидки продать какие-то конкретные квартиры, то причина может быть в непопулярной планировке, неликвидном этаже или, например, виде из окна. Но непопулярный не означает неликвидный. Для одного низкий этаж может быть отталкивающим от покупки фактором, для другого – плюсом. Величина скидки не является признаком реальности или «фейковости» скидки. Большие скидки также бывают реальными, особенно на больших или дорогих квартирах. Если в абсолютной величине размер скидки может казаться большим, то в процентном соотношении скидка окажется рыночной.
Камила Мавлутхонова, эксперт по ипотечному кредитованию, основатель АН «РОЙЛ-недвижимость»: Большие скидки, как правило, вводятся, если квартира продается плохо по своей стоимости. Во-первых, слишком дорогие объекты. Это всегда немного отпугивает покупателя, поэтому высокую стоимость необходимо обосновать. Почему квартира действительно стоит свою цену? Какую выгоду, преимущество даст приобретение такой недвижимости? Если потребителя обоснование не убедило и продажи не растут, вводится скидка, чтобы приблизить цену к средней рыночной.
Во-вторых, объекты с существенными для потребителя недостатками. Это может быть расположение: район с плохой инфраструктурой, с высоким уровнем преступности, близость вредных для экологии предприятий. Неудобная планировка: нестандартные формы помещения, такие как, например, трапециевидные кухни, скошенные углы, где сложно разместить мебель и технику.
Ася Левнева, директор департамента по маркетингу и продажам ЗАО «Балтийская жемчужина»: Обычно честная скидка составляет не больше 15% от стоимости недвижимости. Квартиры с дисконтом могут быть объективно качественными и комфортными, но не пользоваться спросом из-за рыночных стереотипов. Например, часто дешевле продается жилье на первых и последних этажах или в недооцененных локациях. Но если, как в «Балтийской жемчужине» в ЖК на побережье Финского залива Lotos Club и Riviera Club, на первых этажах обустроить сити-хаусы с просторными открытыми террасами, а на последних – панорамные пространства с эксплуатируемой крышей, то можно избежать устаревших предубеждений.
Максим Чурилов, руководитель АН IDEA Estate: Если застройщик дает скидку на весь пул квартир, то это не говорит о том, что с ними что-то не так. А если скидка идет на определенный объем лотов или на определенный вид, к примеру, только на «трешки», то это во многом говорит о том, что девелопер пытается таким образом быстрее избавиться от самых неликвидных объектов. Но опять-таки это не говорит, что с самими квартирами что-то не так, просто спрос на них не такой высокий, как предполагал девелопер в своих изначальных расчетах и поэтому сейчас ему нужны дополнительные инструменты в виде скидок, чтобы реализовать быстрее определенный пул объектов.
Максим Гаркавенко, руководитель digital-агентства Trinity Digital Agency: Если мы говорим про квартиру от застройщика с большим дисконтом, то это может быть: отсутствие транспортной развязки и инфраструктуры, ее не совсем удачное расположение, плохой вид из окна и прочее. Важно понять – это одна квартира или их несколько в жилом комплексе, в случае, если все квартиры начали продаваться с существенной скидкой, то, возможно, застройщику просто нужны оборотные средства и таким образом он пытается привлечь покупателей.
Когда мы говорим о больших скидках (20-30-50%), то это, скорее всего, «фейковые» скидки. В недвижимости самые популярные – это 3-5%. И здесь опять же нужно понимать, что эти 3-5% застройщик может отдать риелтору, который приведет ему клиента, соответственно, если клиент пришел сам – эти 3% он может подарить ему, чтобы не платить «живыми деньгами» агенту. Вот еще один способ стимулирования, который тоже заложен в экономике.
Novostroy: Как покупателю отличить настоящее снижение цены от маркетингового?
М. Чурилов (IDEA Estate): На популярных рекламных площадках в интернете есть история стоимости той или иной квартиры и можно увидеть, как она менялась со временем. В данном случае скрыть факт маркетинговой скидки еще сложнее, так как сразу будет видно, что перед объявлением скидки было повышение стоимости и фактически со скидкой цена такая же, как была до повышения. Или скидки нет вовсе, и в офисе девелопера клиент услышит неприятные для себя новости о том, что по тем или иным причинам на выбранную квартиру скидка не положена.
А. Левнева («Балтийская жемчужина»): Чтобы определить честность скидки, нужно сравнить цены на сопоставимые по качеству лоты в разных проектах и локациях.
М. Гаркавенко (Trinity Digital Agency): Практически никак. Для того чтобы это понимать, нужно реально знать финансовую модель и знать «внутрянку» этого объекта и этого конкретного застройщика, и понять, что сейчас он просто «играется с цифрами» или действительно решил меньше заработать, и где-то сделать более гибкой свою экономику. Как это посмотреть? Наверное, можно сделать глубокую аналитику в современных агрегаторах недвижимости, посмотреть сильных конкурентов и сделать какие-то выводы, но вряд ли этим будет заморачиваться обычный пользователь и не факт, что после этого анализа он придет к правильным выводам.
Мария Румянцева, Руководитель агентства SAMPLE и интернет-форума «ПРОНедвижимость»:
Чтобы покупатель мог оценить реальность предлагаемой скидки, он должен на протяжении как минимум трех месяцев анализировать цены у тех ЖК, покупка квартир в которых ему интересна. Потому что бывает и так, что перед началом объявленной акции-скидки в 15% цены повышаются на 10%. И поэтому одна из возможностей купить жилье на первичном рынке дешевле – это обратиться в специализированное агентство недвижимости, имеющее партнерские отношения с застройщиками и постоянно отслеживающее изменение цен у девелоперов и ситуационные скидки. Так как любая маркетинговая активность имеет ограниченный срок действия, чаще всего – месяц. И обычно у такого агентства еще есть своя, «партнерская» скидка.
Т. Мирсаитова («Меридиан»): От начала выбора квартиры до покупки обычно проходит от 2 до 6 месяцев. В этот период покупатели мониторят предложение на рынке, отслеживают цены и, соответственно, могут оценить реальность изменения цены. Также можно сравнить стоимость жилья с соседями-конкурентами: если акционная цена ниже предложения конкурентов, то скидки настоящие.
Novostroy: Если скидки изначально нет, есть ли смысл торговаться с застройщиком/риелтором?
М. Гаркавенко (Trinity Digital Agency): Самые настоящие скидки, которые могут быть у застройщиков, предоставляются уже непосредственно в офисе продаж, и там клиенту с живыми деньгами могут сразу скинуть 2-5-10%, чтобы он купил недвижимость именно у данного застройщика и именно сейчас. Если вы пришли самостоятельно, то застройщик почти всегда готов сделать вам скидку, после чего вам могут предложить какие-то индивидуальные условия рассрочки, оплаты и первоначального взноса. Важно помнить: покупка квартиры – важное и очень ответственное мероприятие. При продаже используются разные финансовые инструменты, и в каждом из них можно найти для себя какие-то плюсы и минусы.
А. Левнева («Балтийская жемчужина»): Чаще нет, ведь скидка на капиталоемкие продукты зависит от финансовой модели проекта, и решение о ней принимается на уровне руководства, но все зависит от политики каждого конкретного девелопера.
К. Мавлутхонова («РОЙЛ-недвижимость»): Если изначально дисконт не был введен застройщиком, самостоятельно торговаться не получится. Но можно получить скидку через партнеров компании. Агентства недвижимости ведут переговоры с застройщиком, предлагают взаимовыгодные условия и договариваются о сниженной цене для своих клиентов.
В. Барышникова (эксперт по недвижимости): Если мы говорим про крупных системообразующих застройщиков в сегменте масс-маркет, то дополнительный торг не имеет никакого смысла. У таких компаний все равно купят. Не вы – так кто-то другой. Если сегмент от «комфорт +» и прибавить сюда малоизвестного застройщика, то всегда можно пробовать согласовать дополнительные условия. В 50% случаев небольшие компании могут предложить своим клиентам больше, чтобы склонить к покупке.
М. Чурилов (IDEA Estate): Если застройщик «громко» не заявляет о том, что у него есть скидки – это еще не говорит об их отсутствии. В большинстве случаев отделам продаж дана некоторая свобода действий, и для дополнительной мотивации потенциальных клиентов к покупке они могут давать скидки в несколько процентов от стоимости. Даже если при первом разговоре девелопер говорит о том, что скидок нет, то ее все равно можно попробовать попросить и застройщикам бывает гораздо проще здесь и сейчас продать квартиру с дисконтом 2-3%, чем ждать следующего потенциального покупателя неопределенный срок. Но это не аксиома, так как все зависит от того, какой сформирован спрос на тот или иной жилой комплекс. Если застройщик заключает в месяц десятки, а то и сотни сделок, то «выбить» дополнительную скидку, которая не регламентирована, будет гораздо сложнее.