Эксперты SAMPLE в СМИ (Novostroy) — рассказываем о работе Trade in в недвижимости в 2023 году

15.03.2023 Портал Novostroy
Статья «Трейд-ин – актуальна ли эта схема в 2023 году?»

Novostroy пообщался с экспертами рынка, чтобы узнать, актуальна ли схема трейд-ин на российском рынке недвижимости в 2023-м и что нужно знать покупателям.

Руководитель агентства SAMPLE и интернет-форума «ПРОНедвижимость» Мария Румянцева напоминает, что слово «трейд-ин» (trade-in) зародилось в США и пришло из автосферы. «Приехал водитель в автоцентр, старую машину сдал, на новом авто выехал. Разницу в стоимости оплатил наличными или оформил кредит», – поясняет эксперт.

Со временем схема трейд-ин приобрела популярность и в недвижимости. «В некоторых регионах по trade-in покупается до 80% нового жилья, – приводит статистические данные Мария, замечая, – только работает она не так просто, как в автопроме».

Рядом сложностей трейд-ин обросла в недвижимости из-за того, что продажа имеющегося жилья, в отличие от автомобилей, требует куда большего времени. «Да и стоимость вторичной квартиры, по которой она будет продана, определяется не собственником или застройщиком, а покупателем. Поэтому в недвижимости сделки по trade-in проходят в несколько этапов. Бронируем понравившуюся новую квартиру у застройщика, продаем как можно быстрее имеющееся жилье, вносим полученные за продажу деньги в качестве первого взноса и оформляем оплату недостающей суммы, используя наличные или кредит», – комментирует Мария Румянцева.

Описанный выше порядок действий – это еще сравнительно простой вариант. Если же у покупателя новостройки реализуемое в трейд-ин жилье является единственным, а новостройка запланирована к сдаче через несколько месяцев, а то и пару лет, будущему новоселу придется позаботиться не только о возможной ипотеке, но и об аренде.

Из опыта одного застройщика

Как вспоминает директор департамента по маркетингу и продажам ЗАО «Балтийская жемчужина» Ася Левнева, в ее компании сервис трейд-ин появился в ответ на запрос клиентов о продаже купленных ранее в том же микрорайоне малогабаритных квартир в счет приобретения более просторных. «Дело в том, что в начале реализации проекта южный берег Финского залива с валунами и редколесьем считался депрессивным, квартиры здесь стоили недорого. Покупатели, которые поверили в наш амбициозный проект тогда, потом, когда микрорайон стал одним из самых желанных мест для жизни в Петербурге, смогли реализовать лоты по максимально выгодной цене, и компания с радостью помогла им в этом».

Сейчас, по словам Аси, менеджеры «Балтийской жемчужины» набрались опыта и берут на себя хлопоты по продаже имеющейся квартиры клиента в любом районе города. «Пока они ищут покупателей и проводят показы, цена на новую квартиру, а также все скидки и бонусы фиксируются договором бронирования на четыре месяца».

И всё же трейд-ин – удел агентств

Адаптация «Балтийской жемчужины» под трейд-ин – исключение из правила, ведь обычно сами застройщики не занимаются продажей жилья своих клиентов. Старые квартиры девелоперы передают для реализации своим партнерским агентствам недвижимости, опыту которых доверяют. Причина тому, что менеджеры в офисе продаж застройщика, демонстрирующие новые квартиры, в большинстве не обладают знаниями и умениями риелтора, годами проводящего сделки купли-продажи.

«И уже агентство недвижимости начинает работу с квартирой клиента. И его задачей становится продажа жилья по максимально возможной цене в ограниченный период времени, – рассказывает Мария Румянцева, перечисляя нюансы, с которыми приходится разбираться риелторам, – специалисты агентства изучают историю перехода права собственности на квартиру, смотрят, какие средства ранее использовались для ее покупки (ипотека, маткапитал и т. д.), анализируют ситуацию с каждым собственником (размер доли, женат или нет, за границей, имеет долги и пр.), согласовывают продажу с опекой, если есть несовершеннолетние, снимают обременения и т. д.».

Одновременно на плечи уполномоченного агентства недвижимости ложится задача сформировать стратегию продажи квартиры. Последняя предполагает и размещение объявлений на маркетплейсах, и использование мультилистингов (систем, позволяющих риелторам, покупателям и продавцам оперативно находить друг друга), и подготовку аукционов и пр. «И клиенту повезет, если его квартира будет продана по цене, всего на 5% уступающей рыночной. Чаще всего цена будет ниже на 10%, а то и на 15%. Но зато через два-три месяца клиент внесет эту сумму в зачет нового жилья», – отмечает Мария Румянцева.

Выгода же агентства недвижимости заключается в том, что при продаже старой квартиры оно получит свою комиссию либо от клиента, либо от застройщика, партнером которого является. «Более того, такое агентство имеет свою партнерскую скидку на квартиру в случае, если приведет клиента, продающего через него жилье, к своему партнеру-застройщику. Поэтому опытные покупатели квартир по схеме trade-in начинают с того, что обращаются в агентство недвижимости для оценки имеющегося жилья, подбора арендной квартиры поблизости и для получения максимально возможной скидки на новое жилье. Да и для клиента, которого приведет партнерское агентство, будет увеличен срок бронирования выбранной квартиры, зафиксирована ее стоимость и предложены дополнительные бонусы», – обращает внимание эксперт.

Классику никто не отменял

По убеждению руководителя агентства недвижимости NEXT Павла Красавцева, трейд-ин не пользуется особой популярностью среди покупателей новостроек, поскольку застройщики, как правило, на продажу квартиры дают промежуток времени в два-три месяца. «В данное время это риск для покупателей, потому что можно самому или даже с риелтором за два-три месяца не продать, так как ставки на вторичном рынке уже на уровне 11-12% годовых и платеж выходит внушительный. В случае, если вы не успеваете продать квартиру, надо будет договариваться с застройщиком о продлении сроков, либо расторгать договор».

Из слов Павла также следует, что чаще всего, чтобы успеть в оговоренные по схеме трейд-ин сроки, цена будет активно снижаться до уровня рыночной. Не исключено и то, что стоимость упадет еще ниже и станет совсем не выгодной для продавца.

«Такого нет, что застройщик сам выкупает квартиры, а потом выставляет их на продажу, только чтобы вы у него купили новостройку, – подчеркивает Павел Красавцев, добавляя, – прямого обмена тоже нет, но есть возможность сделать это, привлекая третью сторону, – агентство. Последнее так же, как обычный риэлтор, будет продавать вашу квартиру, либо предложит срочный выкуп с дисконтом 7-15% от рыночной стоимости, чтобы вы успели приобрести квартиру в новостройке на выгодных условиях или в рамках акционного предложения. Работа с агентством позволяет зафиксировать за вами квартиру, иногда фиксируется и ее стоимость, но не более того. Иногда вносят небольшой первоначальный взнос за квартиру застройщику и заключается договор долевого участия, что похоже на рассрочку».

Впрочем, на личной практике сделки трейд-ин с заключением ДДУ, по заверению Павла, встречаются редко. «Застройщики давали два или три месяца. И мы как раз старались успеть приобрести квартиру от застройщика по программе господдержки до того, как по ней стали менять условия. Успевали практически в последний момент».

В целом Павел Красавцев убежден, что большинство сделок покупатели новостроек, уже имеющие жилье, всё равно проводят по классической схеме. «Изначально находят покупателя на квартиру, договариваются о сделке, либо уже что-то бронируют и потом уже после сделки оплачивают квартиру, либо оформляют на ее приобретение ипотеку. Тем более что за последний год, с момента начала действия различных ограничений и санкций, цикл и время сделок на вторичном рынке значительно увеличились. Продажа может затянуться и на три-четыре месяца, и на полгода, – тут уже не угадать. Если квартира продается в новом доме, где очень много предложений, конечно, идет демпинг по ценам. В таких условиях людям даже чисто психологически сложно продать имеющееся жилье».

Трейд-ин – 2023

Относительно сегодняшних реалий Павел Красавцев отмечает, что на «вторичке» начали действовать новые предложения на ипотеку, что дает возможность россиянам чаще рассматривать приобретение жилья в кредит на этом рынке, минуя новостройки.

К сказанному Ася Левнева добавляет, что в предыдущем году был большой отток населения за рубеж из-за ухода иностранных компаний и осложнения геополитической ситуации. «На вторичном рынке появились квартиры с существенными скидками, продавцы которых не собирались становиться покупателями недвижимости в нашей стране. Это привело к перенасыщению вторичного рынка дешевым предложением и снижению спроса на первичном рынке. Плюс выросла ипотечная ставка на «вторичку». Продавать имеющиеся квартиры стало сложнее, что, впрочем, не превратилось в непреодолимую преграду для опытных агентов. Если раньше многие клиенты планировали продавать имеющиеся квартиры самостоятельно, то сегодня вырос спрос на услуги профессионалов».

В то же время Ася замечает, что в условиях кризиса, когда реальные располагаемые доходы потребителей по-прежнему снижаются, ипотека становится чуть ли не единственным драйвером спроса на рынке масс-маркет. Однако спрос на ипотечные займы сдерживает заградительный первоначальный взнос, с помощью которого банки страхуются от возможных неплатежей.

«Для широкого круга покупателей недвижимости сегодня способом преодолеть первый взнос и улучшить свое жилищное положение как раз и является сервис трейд-ин. В кризис агенты нередко оформляют многоступенчатые сделки, когда между конечным продавцом и покупателем существует еще несколько контрагентов на вторичном рынке», – заключает эксперт.

Добавим, что к теме трейд-ин наш портал обращался неоднократно. Так, в рубрике «База знаний» опубликован материал, посвященный плюсам, минусам и особенностям данной сделки, а также требованиям к «зачетной» квартире.