Эксперты SAMPLE в СМИ («Сравни.РУ») — рекомендуем аргументированно торговаться при покупке жилья
16.02.2023 Финансовый маркетплейс «Сравни.РУ»
Статья «Как правильно торговаться при покупке квартиры?»
Отвечает директор риелторской компании «Партнёры» Ян Печинский
А торг возможен? Такой вопрос я слышу регулярно и отвечаю: «Какой торг? Такая цена — уже подарок». На самом деле умение торговаться — полезный навык, но не все им владеют и используют, а если и используют, то не всегда эффективно. Торговаться можно и нужно. Главное — знать, на что обратить внимание. Разбираемся, как получить максимальную скидку от продавца понравившейся вам квартиры.
Домашнее задание
Нужно узнать рыночную стоимость выбранной квартиры. Это поможет аргументированно торговаться с продавцом. Для этого надо изучить все максимально схожие варианты в округе. Кто дешевле продаёт, кто дороже — попытаться понять, почему, посмотреть, насколько долго продаётся квартира, менялась ли её цена, и, опираясь на это, прикинуть, насколько точно оценили квартиру, которая понравилась вам. Вперёд, на просмотры.
Домашнее задание выполнили? Приступаем к самому интересному. В век современных технологий средства связи облегчают возможности коммуникаций, но в случае торга сводят результат к минимальному значению. Очень легко отказать в ответном сообщении, сложнее — по телефону, а глядя в глаза — вызывает дискомфорт у многих. Поэтому собираемся и снова идём на просмотр, в телефонном звонке уверенно заявляем, что приглянулись два-три варианта, нужно их ещё раз посмотреть и выбрать лучший в соотношении цена-качество, это поможет настроить собственников на серьёзный лад. Даже если вам понравился только один вариант, об этом не сообщайте, вы же изучили рынок, сможете сослаться на конкурентов.
Второй немаловажный фактор личного визита — это то, что можно донести информацию до человека, который принимает решение. Риелтор служит буфером, он отфильтрует информацию, добавит своё профессиональное мнение о предложении или вовсе не донесёт его. Своим предложением вы можете попасть в цель.
При повторном визите не спешите сразу приступать к торгу, ещё раз осмотрите квартиру, возможно, вы найдёте, за что зацепиться, что некритично для вас, но может сбить цену. К примеру, квартиру оценили дороже, чем аналоги, потому что она в лучшем состоянии, но если присмотреться, в одном месте сколот ламинат, в другом — порваны обои, в третьем — треснула плитка. Следовательно, нужно делать ремонт, а от того, где его делать, цена не меняется. Сравнивайте с аналогами, но на этот раз делайте это вслух. Самый лучший аргумент — указание на аналогичную квартиру, которая вам подходит, но стоит дешевле. Не бойтесь озвучивать минусы, но без перегибов, оскорблений дома/подъезда и перехода на личности, в духе: «У того, кто делал тут ремонт, явно проблемы со вкусом». Говорим всё сухо, по делу и правду.
Замечайте слабости. Узнайте, какая у продавцов ситуация, и используйте её в своих интересах. Возможно, у них только что сдалась новостройка, а с застройщиком они до конца не расплатились, а если они этого не сделают, то «попадут на деньги». Уступить сейчас, но не потерять потом — весомый аргумент. Узнайте, проводилась ли в квартире перепланировка — если да, узаконена ли она. Купить квартиру с неузаконенной перепланировкой — большой риск, ответственность и серьёзный повод для скидки.
Пользуйтесь своими преимуществами. У вас «наличка» — озвучьте, что вы готовы быстро выйти на сделку. У вас уже одобрена ипотека — так же уверенно заявляйте, что если договоритесь о цене, то уже через неделю можно провести сделку. Очень важно! Этот момент не должен быть основным аргументом для торга и выдавать явную заинтересованность, скорее бонусом, озвученным в конце, невзначай, чтобы «подсластить пилюлю».
Используйте ситуацию. Была у меня сделка. Пустая квартира бизнес-класса, при упоминании торга — однозначный отказ, но далее следовал примерно следующий диалог:
— Квартира стоит пустая, есть-пить не просит, коммуналка — копейки, недвижимость — не тот актив, который в срочном порядке в нынешней ситуации надо продавать.
— А что нужно?
— Я инвестициями увлекаюсь, сейчас на акциях можно потерять, если не избавиться от лишнего, а можно и заработать, если с умом подойти.
— Прилично заработать? Больше 5% на вложенные (прикидываюсь валенком, доходы по вкладам и то выше)?
— Однозначно больше, 5% несерьёзно.
— Я вам предлагаю дисконт 4%, а у вас появится возможность заработать куда больше.
— Согласен.
А уж о том, что упал покупательский спрос из-за нынешней ситуации в стране, и вы, возможно, единственный шанс в ближайшее время продать квартиру, я рассказываю регулярно. Не забывайте, основная цель торга — договориться о сделке на приемлемых для обеих сторон условиях, просить продать за половину цены бессмысленно. Средний дисконт на рынке жилой недвижимости, если квартира продаётся по рыночной цене, составляет 1–4%, в нестандартных ситуациях — 5–7%, в исключительных, к примеру, когда был локдаун из-за пандемии и рынок вставал, дисконт доходил до 10%, но последнее скорее редкость.
В жизни за всё приходиться платить, но надо торговаться.
Александр Патешман, независимый финансовый эксперт
Несколько способов, как договориться с продавцом о снижении цены.
-
- Часто покупатели просят скидку за то, что в квартире обнаружили какие-то недостатки — то трубы старые, то обои не того качества. Но эта стратегия не всегда приносит результаты.
- При просмотре квартиры скажите продавцу, что сами очень долго продавали квартиру, потому что сейчас не самое удачное время, спрос небольшой. И чтобы продать быстрее, сделали скидку покупателю и поэтому просите тоже уступить в цене.
- Скажите продавцу, что сейчас смотрите квартиру как на вторичном рынке, так и новостройки, и ещё не определились с выбором. Но застройщики все готовы дать хорошую скидку на недвижимость. Готовы купить вашу квартиру, если вы сможете мне предложить аналогичную скидку.
- Попросить снизить цену, потому что нашли квартиру в лучшем состоянии в аналогичном районе, но по более низкой цене. Если человек будет заинтересован побыстрее продать квартиру, то уступит в цене.
- Если приобретаете квартиру не в ипотеку, а за наличные деньги — это преимущество для продавца и повод также попросить сделать скидку.
- Предложите какие-то свои профессиональные услуги взамен скидки, например репетиторство.
Отвечает Руководитель агентства SAMPLE Мария Румянцева
Перед тем как начать торговаться при просмотре квартиры, потенциальному покупателю надо запомнить следующие правила:
-
-
- Только если вы профессиональный переговорщик, приходите на встречу один. В противном случае обязательно возьмите с собой члена семьи, а ещё лучше — специалиста-риелтора. Он будет профессионально обсуждать все особенности квартиры, а у вас будет время оценить реакцию собственника и привести новые аргументы в разговоре.
- Оцените мотивацию собственника квартиры, он хочет «продать» или «попродавать» свою недвижимость, как срочно ему надо реализовать жильё и получить деньги, что он в дальнейшем планирует с ними делать. Например, если продавец уже подобрал себе новый вариант для покупки, он будет заинтересован поскорее продать старое жильё.
- Заранее изучите инфраструктуру около дома и состояние подъезда. Если около дома идёт стройка, а состояние подъезда напоминает «вечный вялотекущий ремонт», то этот фактор поможет вам убедительно обсуждать скидку.
- Рассчитайте со специалистом рыночную стоимость квартиры. Учтите, что это стоимость аналогичных квартир, уже проданных в этом районе, а не стоимость квартир, год экспонирующихся на различных тематических порталах. Они потому до сих пор «выставлены в рекламу», что их никто не собирается покупать по указанной цене.
- Учтите, что скидка необязательно будет выражаться в какой-либо сумме. Это может быть и что-то другое. Например, вам могут оставить понравившуюся мебель, которую продавец собирался вывезти, или бытовую технику. Также бонусом может служить гараж или какие-либо дополнительные площади.
- Прикиньте, чем вы можете помочь продавцу, чтобы он согласился на скидку. Например, вы можете помочь с переездом, ремонтом или уборкой его новой квартиры. Не бойтесь предлагать свои варианты бартера или помощи.
- При обсуждении недостатков квартиры (которые обязательно будут) отнеситесь к ним «уважительно», ведь это жильё какое-то время служило домом продавцу, и только обстоятельства вынуждают продать его.
-
Директор по маркетингу, развитию и продажам «Доброград Девелопмент» Елена Устинова считает, что возможность получения скидки зависит от финансовой модели конкретного застройщика, текущего спроса на квартиры в конкретном объекте недвижимости, а также от необходимости выполнения плана продаж. Это то, что с покупателем напрямую не связано, но может оказывать влияние на возможность успешного торга. В любом случае застройщик заинтересован в том, чтобы клиент купил квартиру именно в его объекте, поэтому всегда есть возможность получения скидки.
Прежде чем начать переговоры о дисконте, нужно заранее подготовиться и изучить информацию: посмотреть цены на квартиры в этом объекте на разных сайтах-агрегаторах, проанализировать динамику цен за последнее время, поговорить со знакомыми и изучить форумы, на которых обсуждают объекты недвижимости — возможно, там удастся найти отзывы других покупателей, которые смогли получить скидку. И после этого обсудить со своим менеджером возможный размер дисконта. Так будет понятно, от чего можно отталкиваться. А дальше уже выстраивать разговор вокруг конкретной квартиры.
Больше шансов получить скидку на менее популярные форматы квартир — на первом или последнем этаже, очень маленькие или очень большие, угловые и т. д. Но всегда нужно помнить, что у таких квартир тоже есть свои потенциальные покупатели. Кому-то важно, чтобы был красивый вид, а кто-то не любит лифты и хочет жить внизу. Поэтому торговаться нужно настойчиво, но аккуратно, и никогда не путать настойчивость с наглостью. Важно понимать, что слишком больших скидок на хорошие объекты недвижимости никогда не бывает. Обычно максимально цену на квартиру можно снизить не больше чем на 5%.